银猫3注册登录:穿搭类达人:如何既“涨粉”又“爆单”?

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声明:本文来自于微信公众号卡思数据(ID:caasdata6),作者:岳遥,授权站长之家转载发布。

在巨量星图的达人分类标签里,时尚类达人分类有三:一,穿搭;二、街拍;三,造型。今天,我们重点要分析的是时尚类目下,标签为#穿搭,同时又开启了直播卖货功能的达人/主播,试图从中找到那些既涨粉又爆单的主播,分析他们何以拧开“双开关”?

话不多说,进入正题,先来看看9月-11月,3个月里,增粉最快的穿搭类带货达人/主播都有谁?

首先,从数据层面,我们简单地认识下他们:

一,从粉丝量来看:截至11月30日,TOP40涨粉穿搭主播中,有24个粉丝量过百万,以主打“围巾系法教学”的@菲灵仙子 粉丝量最高,达到了829万,在过去3个月里,她也凭借爆款视频引流,以及围巾类产品的应季时需,在抖音上的累计销售额达到640万;

二,从卖货品类和客单价来看:与我们常见的抖音卖货榜——服饰类目销售额头部主播(如:懒猫nono、@叶可可等)客单价偏高的情况有所不同,这些处于涨粉快车道的穿搭类主播,有28位客单价在100元以下,更容易激活用户下单欲望,也更为符合抖音大盘消费能力数据;

三,从视频发布量和开播次数来看:在过去90日里,这40个账号里,有19个保持“天天开播”,有21个日更视频5条以上。因此,他们的成功,并不完全建立在豆荚和Feeds之上,而应归因于勤奋、坚持。

四、从账号的属性和卖货品类看:40个账号里,蓝V商家占比75%。从卖货品类看:仍以女装为主,但主打鞋靴、童装销售的账号也表现抢眼,此外,更多聚焦细分品类(如:裤装、睡衣、毛衣等)销售的账号也在崛起。

靠啥?他们走上涨粉“快车道”

01找准赛道是基础;

如若你有兴趣,不妨将这50个账号的内容一一看完,你或许会跟小编一样失落:这难道就是传说里的“标杆主播”?没错,这些内容出品并不是十分精良,甚至种草的产品也毫无吸引力的账号,因何涨粉?

卡思回答了:选对了赛道。

这个赛道或许是用户赛道,瞄准一个年龄段的用户,如:@70后搭配,顾名思义,这个账号服务的是70后用户,从内容形态上看,多是将模特图片进行混剪,产出类幻灯片轮播效应的视频,因内容质量粗糙,批量生产,导致每支视频下的用户互动点赞热情也不高。

但缘何能快速涨粉?一,从名称到售卖产品再到BGM(广场舞音乐),武装到牙齿的70后风格,极为迎合70后女性用户偏好,因此,无论是自然推荐还是DOU+、Feed投放,都极容易为账号找到精准人群;二,从产品单价看,主打性价比(百元以内),能快速激活用户的下单决策,并延长其在直播间的停留,从而助推其上热门,带来更多自然流量循环。据卡思数据观察,@70后穿搭的粉丝画像里,有55%以上的用户为40岁以上用户,而直播间粉丝团的用户画像中,40岁以上用户占比更高,达到了60.5%。

在这里,卡思数据也提醒下我们的穿搭类主播们:千万不要痴迷于视频的点赞、评论数据,你的目的并非内容主播打爆款,而是为卖货,所以,相比于视频互动量,更应考虑的是视频的看播转化率(即:用户在观看视频后,点击进入直播间的转化率),从而确定视频创作的方向。

当然,赛道也并非只包含有用户赛道,也包括区域赛道,或是迎合了某一特定身型穿搭需要的细分赛道。

以@小个子切糕教穿搭 为例,这个账号很明显是面向小个子女生,为他们提供穿搭技巧分享,直白的标题,实用的内容,更容易激活小个子共情和关注;

又如@鑫衣尚女装店,初闻其名,似乎没有什么异样,但刷一下账号所种草的服装,你会感受到浓浓的质朴风,极易迎合三线及以下市场用户关注并消费,在广告投放时,可精准此区域进行投放,效果更佳。

02产品吸引力>内容吸引力,要善于抓住“爆点”,乘胜追击;

在《日销10万单的鞋服主播转战抖音,我给了他这6条建议》一文里,我们曾为大家系统整理过穿搭类账号做内容的4大核心玩法,包括:展示记录类(如:街拍、卡点走位、好物种草、日常/户外穿搭分享、主题盘点、技术换装等)、穿搭知识分享类、对比类(以变装为主)和剧情类。从目前来看,穿搭类账号的内容仍符合这4大分类走向,因此在此文中,我们不多做赘述。

然,相比于视频内容的创意和创新,对于带货类账号,我们会发现:产品本身之于用户的吸引力,在很多时候,要高于视频创意对于涨粉和卖货的价值

以@贝贝女鞋坊为例,从账号内容上看并无特色,以发布“鞋靴”种草视频为主,据卡思数据观察,在过去30天里,@贝贝女鞋坊 共计发布了1449条种草视频,日更新视频50条左右,从互动数据上看,也较为一般,多在100以下。

但这个账号的优势在于:善于在爆款视频出现后乘胜追击,围绕同一款产品,连续发布多支视频来以“爆”制“爆”,冲高单品销量。

如:12月8日,通过数据追踪,我们发现@贝贝女鞋坊当日的销售额突破了350万,而分析当日直播间流量来源:我们发现有一支种草了豹纹老爹鞋的视频点赞量达到了2.2万,远高于其日常互动数据,因此判断,该视频为直播间带来了可观的人流,也是当日直播销售额高增的原因。

但这个并不是最重要的,重要的是:在6天前(12月2日),该账号也发布了该鞋款的种草视频,同样也获得了高点赞量,让当日销售额冲到了峰值。而使用相似策略的账号还有:@贾不假鞋坊、@我的时尚部落等。

因此,卡思提醒穿搭类带货创作者们:相比于直播间里,需要尽可能多的SKU来提升直播看点,冲高销量有所不同,短视频内容完全可以主打“爆款”思维,种草的产品不一定要多,而是要精。同时,要善于找到互动量高的潜力爆品,并从多个角度,以多种形式来种草安利该产品,试图打造爆品效应,并以此为突破口,为直播间注入更丰富的用户群,从而带来店铺地整体高销。

穿搭带货类账号问题诊断

01 相比于去年同期,一个明显的感受是:穿搭类带货账号的内容质量在下降,所带来的直接影响是:增粉速度减缓,9-11月,TOP40账号的均增粉量仅为65.2万,相当于排名前40的账号,月均增粉量为22万,要低于其他垂类,如美妆、汽车、,美食等。

在增粉最快的TOP40账号中,我们还发现:主打“商品展示/种草”的账号占比过半,为了能够觅得爆款,为直播间导流,他们通常会在一天内发布多支视频来引流直播间,这种重“数量”而忽略“质量”,博概率爆款的做法,不仅不利于账号的健康成长,也不利于平台内容生态的繁荣。

分析该现象产生的原因:一,自抖音关闭直播外链跳转以来,大量会做内容、且在内容上有常规投入的淘系女装店铺,弱化了在抖音上的内容更新;二,没有任何数据能证明:在抖音,产出优质视频相比于批量、常规内容,更有利于涨粉和卖货,这也导致商家对于优质视频产出意愿下降,将注意力更多锁定在了“爆品”本身的挖掘和卖点展示上。

02 账号内容形态单一,可尝试多元化内容创作;

为了强化账号及内容标签,很多账号会在确立一种风格后,选择“一条道走到黑”。如:主打商品种草/展示的账号,会忽略账号“人设”打造,让账号缺乏长足关注价值;重视人设打造的账号,则会过于强调生活记录分享,而忽略好物种草,从而导致账号的粉丝画像精准度不佳。

同时,还有一些“小姐姐+热门音乐卡点/换装”的账号,代表如:@花花家,看似内容质量更高,但实际上风格也过于单一,容易让用户陷入到疲劳。

因此,卡思建议:在确立账号标签后,创作者们没必要过分拘泥于形态,而应通过多元化内容来增加账号的看点,打造更多激发忠粉关注的筹码。毕竟,前端获取用户只是一方面,做电商的另一层奥义是运营好这些用户,提升他们的LTV。很显然,当下很多账号忽略了这一点,陷入到了“批量种草+投放”的怪圈,朝不保夕。

这里,我们不妨来看两个账号。一个是@胡楚靓,她的视频内容有逗趣的沙雕日常,有正经的好物分享,有与闺蜜的生活记录,也有与粉丝的搞笑互动,当然,也会时不时的来个花絮分享。透过这些内容,我们能更立体的感知@胡楚靓这个人,从而更加的信任她卖的货。

另外还有一个账号,就是频繁登上服饰类目TOP销售榜的@罗拉密码,从早期发布的各类获奖、红毯等视频来“立人设”,到中期与同事拍摄背景为职场的剧情、段子,再到现阶段更乐于分享的工作、生活日常,罗拉的内容风格一直在变,但不变的是她的内容轴线和视频镜头,始终在围绕“服饰”这个核心主题做文章。

既涨粉又卖货的账号特征分析

最后,小编再回答一个大家心底可能都存在有的疑问。那便是:涨粉快的账号,卖货能力也好吗?

从数据上看:并不绝对,但TOP40账号中,的确有23个账号,在过去3个月的累计销售额达到了1000万以上,还有部分账号并不主打抖音销售,如@矫矫讲搭配,主打为线下店铺引流,@胡楚靓,主要是为淘内引流。这两个账号的引流销售后的数据并不确定。

我们这里重点分析下抖音销售额在1000万+的账号,主要分为三类:

第一类,过“高密度视频发布+高强度直播”带来高销量,代表如:@宁顺睡衣穿搭、@古星童鞋、@星际小熊精品童装等。在23个账号里,有14个从属这一梯队,保持天天开播的状态;

第二类,虽然没有天天开播,但背靠供应链,或为老板,或是档口老板娘,或为专业力强的带货主播,能够凭借“内容”、“人设”和“货”赢得用户信任,代表如:@胡轩、@罗拉密码、@广州大缘 女装批发、@ojaer鸥纪儿;

第三类,则是因为切中了赛道,或因内容产出了爆款冲高了直播间人气,为高销售额推波助澜,相较而言,这类账号的销量稳定性不及前两者。代表如:@欧莱咪服装搭配、@70后穿搭。

以上这些数据下的运营建议,你Get到了吗?

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